Calcolazione

4 - Come calcolare il prezzo minimo – Quando accettare un lavoro e quando rifiutarlo

Quasi ogni artigiano si è trovato almeno una volta in questa situazione: il cliente chiede uno sconto, un concorrente presenta un prezzo molto più basso, e improvvisamente nasce una domanda fondamentale:

Quanto posso abbassare il prezzo senza perdere denaro?

La risposta si trova nel concetto di prezzo minimo sostenibile.

Perché molte imprese non conoscono il proprio prezzo minimo

Molti preventivi vengono ancora elaborati sulla base dell'esperienza.

L'imprenditore pensa:

"Questo lavoro l'anno scorso l'abbiamo fatto a 4.500 €, quindi dovrebbe andare bene anche oggi."

Il problema è che nel frattempo cambiano molte cose:

• I salari aumentano
• I prezzi dei materiali cambiano
• I costi energetici salgono
• I costi generali aumentano

Un prezzo che funzionava due anni fa potrebbe oggi generare una perdita.

Che cos'è il prezzo minimo?

Il prezzo minimo rappresenta il valore più basso al quale un lavoro può essere venduto senza compromettere la sostenibilità economica dell'azienda.

Al di sotto di questa soglia l'impresa inizia a perdere denaro.

Nella gestione aziendale si distinguono due concetti:

• Prezzo minimo di breve periodo
• Prezzo minimo di lungo periodo

Il prezzo minimo di breve periodo

Nel breve periodo è sufficiente coprire i costi variabili del lavoro.

Ad esempio:

• Materiali
• Subappalti
• Costi direttamente collegati alla commessa

Esempio:

• Materiali: 1.200 €
• Prestazioni esterne: 300 €

Costi variabili totali:

1.500 €

Ogni prezzo superiore a 1.500 € contribuisce almeno in parte alla copertura dei costi generali.

Questa valutazione può essere utile in situazioni eccezionali, ad esempio quando ci sono ore libere o personale inutilizzato.

Il prezzo minimo di lungo periodo

Nel lungo periodo, però, coprire solo i costi variabili non basta.

Un'impresa deve sostenere anche:

• Affitto
• Assicurazioni
• Veicoli
• Software
• Commercialista
• Amministrazione
• Stipendio dell'imprenditore
• Investimenti futuri

Per questo motivo il prezzo minimo di lungo periodo è sempre più elevato.

Solo superando questa soglia l'azienda può crescere in modo sano e sostenibile.

Un esempio pratico

Consideriamo una commessa con:

• Materiali: 1.200 €
• Prestazioni esterne: 300 €
• Quota di costi generali: 800 €

Otteniamo:

Se il lavoro viene venduto a 2.000 €, l'azienda genera fatturato ma produce una perdita economica.

Cosa fare quando la concorrenza è aggressiva?

Prima o poi ogni impresa incontra concorrenti che offrono prezzi molto più bassi.

La reazione più comune è:

"Allora devo abbassare anch'io il prezzo."

È proprio qui che iniziano molti problemi.

Se un concorrente sta facendo una valutazione sbagliata, non significa che dobbiate commettere lo stesso errore.

La frase più pericolosa

"L'altro me lo fa a meno."

Questa frase non dice nulla sulla reale situazione economica del concorrente.

Forse:

• non conosce i propri costi
• sta lavorando senza profitto
• sta coprendo perdite con altre commesse
• ha già problemi finanziari

Nessuno conosce i numeri del concorrente.

L'unica cosa che potete conoscere con certezza sono i vostri numeri.

Quando può avere senso accettare un prezzo più basso?

Non tutti i lavori con un margine ridotto sono automaticamente da rifiutare.

Esistono situazioni particolari in cui una riduzione del prezzo può avere senso:

• Riempire periodi di inattività
• Acquisire un nuovo cliente strategico
• Ottenere lavori futuri
• Mantenere occupato il personale

La differenza fondamentale è che la decisione deve essere consapevole.

Non deve nascere dalla paura di perdere il lavoro.

La domanda da porsi prima di ogni sconto

Il nuovo prezzo è ancora superiore al mio prezzo minimo?

Se non siete in grado di rispondere a questa domanda, state concedendo sconti senza conoscere le conseguenze economiche.

Come aiuta Haegent Core

Haegent Core aiuta a rendere trasparenti costi, margini di contribuzione e redditività dei preventivi.

In questo modo è possibile individuare rapidamente le offerte critiche e prendere decisioni basate sui dati.

Il sistema consente inoltre di definire soglie di allarme e valori minimi di redditività.

Conclusione

Non tutti i lavori sono buoni lavori.

Conoscere il proprio prezzo minimo significa sapere quando una commessa contribuisce davvero alla crescita dell'azienda.

A volte rifiutare un lavoro è una decisione migliore che lavorare in perdita.

Nel prossimo articolo parleremo del punto di pareggio (Break-Even Point) e risponderemo a una domanda essenziale:

Quanto devo fatturare ogni mese prima di iniziare a guadagnare davvero?