Kalkulation

4. Die Preisuntergrenze berechnen – Wann sich ein Auftrag lohnt und wann nicht

Fast jeder Handwerker kennt diese Situation: Ein Kunde möchte einen Rabatt. Ein Wettbewerber bietet einen deutlich niedrigeren Preis an. Und plötzlich stellt sich die Frage:

Wie weit kann ich mit meinem Preis heruntergehen, ohne Geld zu verlieren?

Genau dafür gibt es die Preisuntergrenze.

Warum viele Betriebe ihre Preisuntergrenze nicht kennen

Viele Angebote entstehen aus Erfahrung.

Der Unternehmer denkt:

„Das haben wir letztes Jahr für 4.500 € gemacht, also wird das schon passen.“

Das Problem:

• Löhne steigen
• Materialpreise ändern sich
• Energiekosten schwanken
• Gemeinkosten wachsen

Ein Preis, der vor zwei Jahren funktioniert hat, kann heute bereits Verlust bedeuten.

Was ist die Preisuntergrenze?

Die Preisuntergrenze ist der niedrigste Preis, zu dem ein Auftrag noch wirtschaftlich sinnvoll sein kann.

Darunter beginnt der Betrieb, Geld zu verlieren.

Man unterscheidet dabei zwei wichtige Begriffe:

• Kurzfristige Preisuntergrenze
• Langfristige Preisuntergrenze

Die kurzfristige Preisuntergrenze

Die kurzfristige Preisuntergrenze deckt lediglich die variablen Kosten eines Auftrags.

Dazu gehören beispielsweise:

• Material
• Fremdleistungen
• direkt verursachte Kosten

Beispiel:

• Material: 1.200 €
• Fremdleistung: 300 €

Variable Kosten:

1.500 €

Jeder Preis oberhalb von 1.500 € trägt zumindest etwas zur Deckung der Gemeinkosten bei.

Diese Betrachtung kann in Ausnahmefällen sinnvoll sein, beispielsweise wenn kurzfristig freie Kapazitäten vorhanden sind.

Die langfristige Preisuntergrenze

Langfristig reicht das jedoch nicht aus.

Ein Betrieb muss zusätzlich decken:

• Gemeinkosten
• Unternehmerlohn
• Investitionen
• Rücklagen

Deshalb liegt die langfristige Preisuntergrenze deutlich höher.

Nur oberhalb dieser Grenze kann ein Unternehmen dauerhaft gesund wachsen.

Ein praktisches Beispiel

Nehmen wir einen Auftrag:

• Material: 1.200 €
• Fremdleistung: 300 €
• Gemeinkostenanteil: 800 €

Daraus ergibt sich:

Wird der Auftrag für 2.000 € verkauft, entsteht trotz Umsatz ein Verlust.

Was tun bei aggressiver Konkurrenz?

Früher oder später trifft jeder Handwerksbetrieb auf Wettbewerber, die deutlich günstiger anbieten.

Viele Unternehmer reagieren reflexartig:

„Dann muss ich eben mitgehen.“

Genau hier entstehen oft die größten Probleme.

Denn wenn der Wettbewerber falsch kalkuliert, bedeutet das nicht, dass Sie denselben Fehler machen sollten.

Der gefährlichste Satz im Handwerk

„Der andere macht es für weniger.“

Dieser Satz sagt nichts über die Wirtschaftlichkeit des Wettbewerbers aus.

Vielleicht:

• kennt er seine Kosten nicht
• arbeitet er ohne Gewinn
• finanziert er Verluste durch andere Aufträge
• befindet er sich bereits in Schwierigkeiten

Niemand kennt die Zahlen des Konkurrenten.

Sie müssen deshalb Ihre eigenen Zahlen kennen.

Wann kann ein Auftrag trotzdem sinnvoll sein?

Nicht jeder Auftrag unter dem Wunschpreis ist automatisch schlecht.

Es kann Situationen geben, in denen ein reduzierter Preis sinnvoll ist:

• Leerlauf vermeiden
• Neukunden gewinnen
• Folgeaufträge sichern
• Mitarbeiter auslasten

Entscheidend ist jedoch, dass die Entscheidung bewusst getroffen wird.

Nicht aus Angst.

Die wichtigste Frage vor jedem Rabatt

Liegt der neue Preis noch über meiner Preisuntergrenze?

Wenn Sie diese Frage nicht beantworten können, gewähren Sie Rabatte im Blindflug.

Wie Haegent Core unterstützt

Haegent Core hilft dabei, Deckungsbeiträge, Kostenstrukturen und Kalkulationswerte transparent darzustellen.

Dadurch erkennen Sie frühzeitig, wenn ein Angebot kritisch wird.

Statt nach Gefühl zu entscheiden, können Sie Entscheidungen auf Basis Ihrer Zahlen treffen.

Fazit

Nicht jeder Auftrag ist ein guter Auftrag.

Wer seine Preisuntergrenze kennt, kann Kundenanfragen deutlich sicherer bewerten.

Manchmal ist es besser, einen Auftrag abzulehnen, als für einen Verlust zu arbeiten.

Im nächsten Artikel betrachten wir den Break-Even-Punkt und beantworten die Frage:

Ab welchem Umsatz verdient mein Betrieb tatsächlich Geld?